Quando pensamos na advocacia, é comum associarmos imediatamente à parte técnica do trabalho: elaboração de petições, recursos, defesas e audiências. No entanto, essa é apenas uma pequena parcela do que realmente constitui a profissão. Como advogado, você é mais do que um especialista técnico. Na verdade, você é um mini empresário, responsável não só por resolver questões jurídicas, mas também por administrar e expandir seu próprio negócio, construir relacionamentos e fidelizar seus clientes.
Fidelizar um cliente na advocacia vai muito além de fornecer um serviço jurídico de qualidade. É necessário entender que o processo de fidelização envolve, também, aspectos comerciais, vendas e, claro, um excelente atendimento ao cliente. A chave para o sucesso é entender que o advogado não deve ser apenas um bom técnico em direito, mas também um bom gestor de relacionamentos e um excelente vendedor. Isso inclui gerenciar sua carteira de clientes, prestar um atendimento que atenda às suas necessidades e, em muitos casos, até mesmo gerenciar expectativas, como nos casos em que uma ação não é bem-sucedida.
O desafio de fidelizar clientes
O Bacharel em Direito, ao se formar, tem uma bagagem técnica que o habilita a atuar em diversas áreas da advocacia. No entanto, ele precisa ir além da teoria e da prática jurídica, pois o mercado exige que ele também seja capaz de atrair e manter clientes. Por mais que a parte técnica seja essencial, ela representa apenas uma fração do que o advogado precisa saber. O restante envolve habilidades comerciais, como vendas, negociação e gestão de pessoas. Isso é crucial para quem busca construir uma base sólida de clientes e, consequentemente, uma carreira bem-sucedida.
Seja você um advogado associado ou autônomo, você precisará ser capaz de atrair, conquistar e fidelizar clientes. A diferença está no fato de que, se você for autônomo ou tiver seu próprio escritório, além da parte jurídica, você também terá que lidar com questões financeiras, administrativas e operacionais do negócio. Por isso, desenvolver competências comerciais e de relacionamento é fundamental. A boa notícia é que isso pode ser aprendido.
Como fidelizar seus clientes
Fidelizar um cliente é um processo contínuo, que exige uma combinação de bom atendimento, confiança e, é claro, resultados. Nem todo cliente será facilmente fidelizado. Às vezes, devido à falta de paciência ou mesmo por questões pessoais, um cliente pode não se identificar com seu estilo ou com a forma como você atua. Isso é algo normal e faz parte da dinâmica de qualquer profissão. No entanto, a meta é que, entre 100 clientes, ao menos 90 fiquem satisfeitos com seu atendimento, recomendem seus serviços e retornem para novas demandas.
Para que isso aconteça, é preciso priorizar o atendimento ao cliente em todas as etapas do processo. Desde o primeiro contato, passando pelo acompanhamento das ações, até o momento pós-julgamento, onde a fidelização é realmente testada. Mesmo que você não consiga sempre entregar um resultado positivo, a maneira como lida com o cliente e a comunicação que mantém com ele durante todo o processo podem fazer toda a diferença.
A importância do pós-venda
No mundo dos negócios, o pós-venda é uma das etapas mais importantes. No contexto da advocacia, o pós-venda é o atendimento contínuo e a manutenção do relacionamento com o cliente após a conclusão de um caso. Isso inclui estar disponível para responder dúvidas, dar orientações, e garantir que o cliente se sinta valorizado, mesmo quando os resultados não são os esperados. Muitas vezes, a fidelização acontece justamente por meio da forma como lidamos com os momentos difíceis, como quando uma ação não é bem-sucedida. Demonstrar que fez o possível e explicar de maneira clara o processo e os resultados pode garantir que o cliente permaneça fiel a você e, até mesmo, te recomende a outras pessoas.
A atenção ao cliente como prioridade
Para que um cliente se sinta bem atendido e valorizado, a comunicação precisa ser eficiente. Por exemplo, um advogado que não responde a mensagens de clientes fora do horário comercial pode perder oportunidades de fidelização, principalmente se a pessoa precisar de uma resposta urgente. Embora cada escritório tenha suas particularidades, a realidade é que clientes apreciam ser atendidos de forma rápida e eficiente. A sensação de que o advogado está disponível e preocupado com suas necessidades é fundamental para criar um vínculo duradouro.
Em meu escritório, trabalhamos com um volume muito alto de processos e clientes, por isso, adotamos sistemas de acompanhamento e reuniões periódicas para garantir que todos os clientes recebam a atenção que merecem. Isso permite que identifiquemos rapidamente quando há falhas no atendimento e tomemos as providências necessárias para corrigi-las. O objetivo é que, em cada interação, o cliente sinta que sua demanda está sendo tratada com a máxima seriedade e comprometimento.
Exemplos de fidelização fora do escritório
Para ilustrar como um bom atendimento pode fidelizar, conto uma experiência pessoal recente. Estava com um problema no ar condicionado e chamei diversos profissionais para resolver. Um deles se destacou pela atenção: respondeu rapidamente, se dispôs a vir antes do horário agendado e resolveu meu problema no tempo mais curto possível. Esse atendimento fez com que eu optasse por ele para todas as manutenções futuras e, inclusive, recomendasse seus serviços. A mesma lógica vale para a advocacia: um cliente que sente que está sendo bem tratado, independente do resultado da ação, tem muito mais chances de voltar a buscar os seus serviços.
Conclusão
Fidelizar clientes é um desafio, mas também uma das estratégias mais poderosas para o crescimento de um escritório de advocacia. Ao dar o devido valor ao atendimento ao cliente, mostrar interesse genuíno por suas necessidades e manter uma comunicação eficiente, você cria um vínculo que vai além de uma simples prestação de serviço. Lembre-se de que, como advogado, você é, antes de tudo, um mini empresário que precisa construir uma base de clientes sólida e leal. O atendimento de qualidade, a disponibilidade e a atenção aos detalhes podem ser o diferencial que vai garantir o sucesso da sua carreira.
Instagram: @matheusadrianopaulo
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